Contrato de Distribuição: Guia Completo

O que é um Contrato de Distribuição?

O contrato de distribuição estabelece relação comercial entre fornecedor (fabricante) e distribuidor para comercialização de produtos em território específico. É regulado pelo Código Civil e legislação comercial brasileira.

Características Principais

Tipos de Distribuição

• Exclusiva: Único distribuidor no território
• Seletiva: Poucos distribuidores autorizados
• Intensiva: Múltiplos distribuidores sem restrição

Natureza Jurídica

• Contrato empresarial de longa duração
• Autonomia das partes
• Não há vínculo de emprego
• Base na boa-fé e colaboração

Elementos Essenciais

1. Partes Contratantes

• Fornecedor/Fabricante
• Distribuidor
• Qualificação completa (CNPJ, endereço)
• Representantes legais

2. Produtos

• Descrição detalhada
• Marcas e modelos
• Especificações técnicas
• Lista de produtos incluídos

3. Território

• Área geográfica definida
• Exclusividade ou não
• Restrições de atuação
• Possibilidade de expansão

4. Prazo

• Duração determinada ou indeterminada
• Renovação automática
• Condições de prorrogação
• Período de experiência

5. Condições Comerciais

• Preços e descontos
• Formas de pagamento
• Prazos de entrega
• Metas de vendas

6. Obrigações do Fornecedor

• Fornecimento regular
• Qualidade dos produtos
• Assistência técnica
• Material promocional
• Treinamento

7. Obrigações do Distribuidor

• Compras mínimas
• Estoque adequado
• Pós-venda
• Relatórios de vendas
• Proteção da marca

Aspectos Comerciais

Preços e Pagamento

• Tabela de preços: Fornecida pelo fabricante
• Descontos: Progressivos por volume
• Prazo: 30, 60, 90 dias ou à vista
• Reajuste: Índices ou negociação

Metas de Vendas

• Mínimo: Compras ou vendas mensais/anuais
• Crescimento: Percentual esperado
• Consequências: Perda de exclusividade
• Bonificações: Por cumprimento

Exclusividade

• Territorial: Área protegida
• Produto: Linhas específicas
• Obrigações: Do distribuidor
• Perda: Condições específicas

Direitos e Deveres

Do Fornecedor

• Fornecer produtos com qualidade
• Respeitar preços e condições
• Dar suporte técnico
• Fornecer materiais de marketing
• Proteger território exclusivo

Do Distribuidor

• Promover ativamente os produtos
• Manter estoque adequado
• Prestar assistência técnica
• Respeitar políticas de preço
• Não comercializar concorrentes

Cláusulas Importantes

Exclusividade

• Territorial ou por produto
• Obrigações do distribuidor
• Compras mínimas
• Possibilidade de vendas diretas pelo fornecedor

Política de Preços

• Preço sugerido de revenda
• Margem do distribuidor
• Proibição de venda abaixo do custo
• Proteção contra concorrência desleal

Propriedade Intelectual

• Uso de marcas autorizado
• Restrições de uso
• Retorno de materiais ao término
• Proteção contra falsificação

Assistência Técnica

• Responsabilidade
• Treinamento fornecido
• Garantia dos produtos
• Peças de reposição

Rescisão

• Prazo de aviso prévio (6-12 meses)
• Multa rescisória
• Compra de estoque remanescente
• Clientela formada

Término do Contrato

Rescisão Imotivada

• Aviso prévio longo (6-12 meses)
• Possível indenização por clientela
• Compra de estoque
• Período de transição

Rescisão Motivada

• Inadimplemento
• Quebra de exclusividade
• Não atingimento de metas
• Dano à marca

Indenização

• Fundo de comércio (goodwill)
• Investimentos realizados
• Estoque remanescente
• Período de relacionamento

Aspectos Legais

Legislação Aplicável

• Código Civil (arts. 710-721)
• CDC (vendas ao consumidor)
• Lei de Defesa da Concorrência
• Jurisprudência específica

Registro e Formalização

• Contrato escrito obrigatório
• Registro facultativo
• Assinaturas reconhecidas
• Testemunhas

Dicas Importantes

Para o Fornecedor

• Selecione distribuidores qualificados
• Defina metas realistas
• Apoie com marketing e treinamento
• Monitore desempenho
• Respeite exclusividade acordada

Para o Distribuidor

• Avalie viabilidade do território
• Negocie condições favoráveis
• Invista em estrutura adequada
• Proteja sua clientela
• Documente investimentos

Considerações Finais

O contrato de distribuição é relação de longo prazo baseada em confiança mútua. Requer investimentos significativos do distribuidor e comprometimento do fornecedor. A rescisão imotivada geralmente gera direito a indenização pela clientela formada, conforme jurisprudência.

Importante: A exclusividade territorial deve ser justificada por investimentos e obrigações do distribuidor. Cláusulas muito restritivas podem violar legislação antitruste. Recomenda-se assessoria jurídica especializada em contratos empresariais.