Contrato de Representação Comercial

O que é?

O contrato de representação comercial é um acordo pelo qual uma pessoa (representante comercial) compromete-se a intermediar negócios em nome de outra (representado), sem vínculo empregatício, mediante remuneração por comissão. É regulado pela Lei 4.886/65, com alterações da Lei 8.420/92.

Características Principais

Natureza Jurídica:

• Contrato de prestação de serviços autônomo
• Não há vínculo empregatício
• Relação de intermediação (não compra nem vende em nome próprio)
• Remuneração por comissão sobre vendas efetivadas

Diferença para Vendedor Empregado:

• Representante: Autônomo, sem subordinação, trabalha por conta própria
• Vendedor CLT: Subordinado, horário fixo, salário + comissão

Elementos Essenciais

Qualificação das Partes

• Representado/Representada: Fabricante, indústria ou fornecedor de produtos/serviços
• Representante Comercial: Pessoa física ou jurídica registrada no CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais)

Registro no CORE

• Obrigatório para pessoa física exercer representação comercial
• Pessoa jurídica pode atuar sem registro (mas o contrato segue a Lei 4.886/65)

Produtos e Território

• Produtos representados: Descrição detalhada (linhas, marcas, modelos)
• Território: Área geográfica de atuação (cidade, estado, região, país)
• Exclusividade: Pode ser exclusiva ou não exclusiva

Prazo

• Prazo determinado: Prazo fixo com data de término
• Prazo indeterminado: Sem prazo definido (mais comum)
• Renovação: Automática ou mediante acordo

Comissão

• Percentual: Sobre valor bruto ou líquido das vendas
• Comum: 3% a 10%, dependendo do setor
• Base de cálculo: Pedidos aprovados, faturados ou pagos
• Pagamento: Mensal, após recebimento pelo representado

Direitos e Obrigações

Do Representante Comercial

• Obrigações:

  • Prospectar clientes na zona de atuação
  • Promover produtos com diligência
  • Enviar relatórios periódicos de visitas e negociações
  • Não representar concorrentes (se houver exclusividade)
  • Manter sigilo sobre informações do representado
  • Zelar pela imagem e reputação da marca

• Direitos:

  • Receber comissão sobre todas as vendas na sua zona
  • Comissão sobre pedidos recebidos diretamente pelo representado (se cliente da zona)
  • Indenização em caso de rescisão imotivada (art. 27, Lei 4.886/65)
  • Aviso prévio de 30 dias (contratos por prazo indeterminado)
  • Del credere (se contratado): Comissão adicional por garantir pagamento pelo cliente

Do Representado

• Obrigações:

  • Pagar comissões conforme acordado
  • Fornecer material promocional e amostras
  • Comunicar alterações de produtos, preços e condições
  • Respeitar exclusividade territorial (se acordado)
  • Não aceitar pedidos de clientes da zona sem remunerar o representante
  • Dar aviso prévio de 30 dias em caso de rescisão sem justa causa

• Direitos:

  • Fiscalizar a atuação do representante
  • Exigir relatórios e prestação de contas
  • Estabelecer metas (se combinado)
  • Rescindir por justa causa (inadimplência, má conduta, não prospecção)

Comissão e Cálculos

Quando é Devida a Comissão?

• Pedido enviado: Quando representante envia pedido ao representado
• Pedido aceito: Quando representado aprova o pedido (comum)
• Faturamento: Quando nota fiscal é emitida
• Pagamento: Quando cliente efetua pagamento (mais comum)

Comissão sobre Pedidos Diretos

• Se cliente da zona do representante fizer pedido direto ao representado, representante tem direito à comissão
• Exceção: Clientes cadastrados previamente como "contas especiais" (deve constar no contrato)

Del Credere

• Cláusula opcional pela qual representante garante pagamento pelo cliente
• Comissão adicional (ex: +2-3%) em troca dessa garantia
• Se cliente não pagar, representante perde a comissão ou deve devolver

Exclusividade

Exclusividade Territorial

• Representante é único autorizado a vender na zona
• Representado não pode nomear outros representantes
• Representado não pode vender diretamente (salvo contas especiais)

Exclusividade de Linha

• Representante não pode representar concorrentes
• Comum em setores como vestuário, alimentos, tecnologia
• Cláusula deve ser expressa no contrato

Rescisão e Indenização

Rescisão por Prazo Indeterminado

• Aviso prévio: 30 dias por qualquer das partes
• Indenização (art. 27, Lei 4.886/65):
  • 1/12 avos do total de comissões recebidas nos últimos 12 meses
  • Multiplicado por anos de representação (exemplo: 5 anos = 5/12)
  • Média das comissões × anos de contrato ÷ 12

Rescisão por Prazo Determinado

• Antes do fim do prazo: Multa prevista no contrato
• Rescisão imotivada: Gera direito a indenização proporcional

Rescisão por Justa Causa (sem indenização)

• Pelo representado: Desídia, má conduta, representar concorrentes, não prospectar
• Pelo representante: Não pagamento de comissões, redução da zona, concorrência desleal

Jurisprudência sobre Indenização

• Súmula 60 do STJ: Indenização devida mesmo em rescisão por prazo determinado (se injusta)
• Não se aplica se representante descumprir contrato gravemente

Aspectos Tributários

Para o Representante Pessoa Física

• Carnê-leão: Recolhimento mensal (27,5% sobre rendimento acima de R$ 4.664,68)
• INSS: 11% ou 20% conforme categoria (contribuinte individual)
• RPA ou nota: Emitir recibo ou nota fiscal de serviços

Para o Representante Pessoa Jurídica

• Simples Nacional: Se faturamento até R$ 4,8 milhões/ano
• ISS: 2% a 5% conforme município
• Retenções: IR (1,5%), CSLL, PIS, COFINS (se aplicável)

Dicas Importantes

1. Registro no CORE: Fundamental para pessoa física (multa por atuar sem registro)
2. Zona Bem Definida: Evitar conflitos com outros representantes
3. Base de Comissão Clara: Definir se é sobre pedido, faturamento ou pagamento
4. Contas Especiais: Listar clientes excluídos da comissão
5. Relatórios: Manter registro de visitas, prospects e negociações
6. Concorrência: Verificar se pode representar outras marcas
7. Contrato por Escrito: Essencial para comprovar termos acordados
8. Metas e KPIs: Se houver, deixar claro no contrato (mas não obrigatório por lei)

Legislação Aplicável

• Lei 4.886/65: Lei dos Representantes Comerciais
• Lei 8.420/92: Alterações na Lei 4.886/65
• Código Civil: Arts. 710 a 721 (agência e distribuição, subsidiário)
• Súmula 60 STJ: Indenização em contrato por prazo determinado

Conclusão

A representação comercial é uma relação jurídica autônoma e específica, com legislação própria que protege tanto representante quanto representado. A comissão é a essência do contrato, e a rescisão imotivada gera direito à indenização propproporcional ao tempo de contrato. O registro no CORE e a formalização por escrito são fundamentais para segurança jurídica das partes.